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攻略:快速吸引客户的销售技巧和话术

发布时间:2019-02-21 19:04:12 已有: 人阅读
标签:勺子 葡京国际 上洋

  俗话说:万事开头难。销售员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。

  但对于一个刚踏入市场经验不足的销售员,面对陌生讲话可能还是一件为难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,销售员心里想好了千言万语,但一面对陌生客户也可能就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那去了,好象天狗吃月不知从何处下手。如果碰到有修养的客户,客户可能会主动向销售员问话;如果遇到性格暴躁的老板,销售员一句不合适的话,老板就会把销售员扫地出门,自然也就关上商业谈判的大门。

  中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养,而不是产品。如果销售员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果销售员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你销售员吗?因此销售员在面对客户时,无疑销售员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看销售员那付难看的脸色呢。

  有了这种良好氛围之后,销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问销售员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

  不管是大公司还是小公司,销售员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。 因此销售员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。

  这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧”。但很多经商客户,往往一句话送你出门,“这类产品市场太多了,不做”。生意不成还受一肚子气。

  销售员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销售员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁),因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但销售员不可经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

  如果销售员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,销售员就需要MPMP(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐,销售员就要夸他生意红火经营有方,奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位,等到老板为销售员递烟倒茶时,老板这时可能就有点飘飘然了,销售员就需要趁热打铁,推介自己的产品说明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品合作和政策,销售员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成,客户也会对销售员及其产品产生好印象,为下次合作作好了铺垫。

  大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。销售员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,销售员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问销售员是干什么的,销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面举到,销售员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。

  经验不足的销售员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到那儿去了。 去年秋天,笔者为湖南一家涂料企业招商,在长沙红星建材大市场,靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面,笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料,感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后,见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色,笔者就在一旁,顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后,就主动问笔者是哪个厂家,笔者顺水推舟介绍了自己的产品,客户听完后表示对笔者的产品质量担扰,他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵,笔者随即回答这位客户,可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量,而且工厂就在长沙河西。

  销售员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图,告诉陌生客户如果接受他的营销思路,客户的生意可能会更好,从存在的问题谈起,需要用那些方法解决,摆事实讲道理,客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些问题,如果销售员几句话就能说出客户的缺点,客户肯定会洗耳恭听,也会认为销售员是一个做市场的高手,如果合作,客户自己的生意肯定会上一个新台阶,这样销售员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。

  为了整治茶陵市场,笔者先对市场进行了调研,暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户,在茶陵市场转了一圈,对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解,该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户,各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析,决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口,因为这家客户商业位置比较好,而且没有冰箱大品牌,其他品类家电也都是二线品牌,必须需要大品牌家电来带动生意,更主要的是,该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后,一句话就道出该客户的实情,说了一句,“老板,你好,贵店位置还是不错,可惜生意并没有别家好,因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点,立即表示认同,并让笔者提出改决的方法,冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作,后来笔者说出自己真正的目的,并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱,生意一定会比以前更好,而且会立即查找其他客户的货源,规范该品牌在茶陵市场的销售。

  笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商,在去之前,就有同行介绍一个姓李的客户情况,喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后,直接去找这个姓李的客户,恰好这位李老板正在自己的酒店,与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意,谈完生意后,那位做酒水的客户请李老板去唱歌,李老板在了解笔者的来意后,并没有拒绝,而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂,但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后,又值晚饭时刻,大家又到一家大酒店喝酒吃饭,尽管有女士在场,大家还是一起开心讲起笑话段子,尽兴拼起酒来,那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒,到笔者几乎不能再喝的时候,已经有二位朋友喝醉倒地了,饭局一直到深夜十二多钟,笔者才去旅馆开房休息。

  但是,笔者要提醒销售员一句,此种无声胜有声的方法是在客户知道销售员来意,而在没有明显拒绝情况下,才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与销售员谈合作,是因为客户需要试探销售员合作的诚意和能力。如果是客户知道销售员来意而拒绝的情况下,销售员就没有必要与客户应酬下去,以免浪费时间和费用。

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